Чего на самом деле хотят клиенты De Beers и АЛРОСА

Спросите контрактного клиента De Beers или АЛРОСА о самых больших проблемах, связанных с устаревшими системами продажи алмазов алмазодобывающими компаниями, и, отвечая, они, вероятно, будут говорить о ценах.

Высокие цены на алмазное сырье по сравнению с ценами на бриллианты в течение многих лет снижали рентабельность производителей бриллиантов. Но за жалобами стоит более сложная проблема: отсутствие кастомизации.

Два алмазодобывающих гиганта продают бόльшую часть своих товаров фиксированному числу клиентов, которые обязуются покупать определенное количество алмазного сырья в обмен на гарантированные поставки. Камни традиционно поставляются в виде заранее подготовленных боксов, которые клиенты могут взять или отказаться от них.

Обычно в каждом ассортименте содержатся алмазы, которые нужны клиенту, а другие алмазы он покупает только для выполнения своего контракта. Хотя De Beers и АЛРОСА проявили некоторую гибкость, основная реальность остается неизменной: чтобы получить в свои руки приносящее прибыль алмазное сырье, игроки средней части алмазопровода должны покупать другие товары, которые не представляют достаточной ценности.

«[Проблема] номер один - это кастомизация. И во-вторых, цены», - сказал изданию Rapaport News ранее в этом месяце руководитель компании из числа контрактных клиентов и АЛРОСА, и De Beers.

Эти два фактора тесно взаимосвязаны. Клиенты должны учитывать не только цену товаров, которые им нужны, но и тех, которые они будут хранить в сейфе или перепродавать на невыгодных условиях.

По словам источников, проблема менее остра для дилеров алмазного сырья, которые зарабатывают деньги, торгуя товарами на вторичном рынке, так как они, как правило, более охотно покупают и перепродают большие объемы. Однако эта модель не работает для большинства гранильных фирм, которые специализируются на огранке и полировке определенных категорий. Алмазное сырье, которое они не могут перерабатывать потому, что это не их специализация, или потому, что это невыгодно, становится для них почти бесполезным.

«Если вы покупаете все [у алмазодобывающих компаний], то вам придется продать ненужные вам товары, и вам приходится отдавать в кредит на вторичном рынке, а затем получать деньги, - сказал покупатель. - Сейчас это большая проблема. Вы не знаете, кому отдать в кредит и сколько. Такие производители бриллиантов, как мы, не стремятся получать прибыль на рынке за счет перепродажи товаров».

De Beers: шаг в правильном направлении

Текущие контракты на поставку как De Beers, так и АЛРОСА истекают в конце этого года, что побуждает их пересмотреть принцип работы своих систем. De Beers уже отреагировала на опасения, обнародовав свое намерение предлагать отдельные договоры купли-продажи для производителей бриллиантов и дилеров с 2021 года и предоставлять каждому виду бизнеса товары с бόльшим учетом их индивидуальных потребностей. Хотя ко времени публикации этой статьи компания De Beers не ответила на запрос дать комментарии, ранее в этом месяце De Beers заявила, что готовит технологию по улучшению сортировки и более эффективному распределению товаров между сайтхолдерами.

Одна из существующих уступок De Beers в области продаж, известная как схема обратного выкупа, удовлетворяет желание сайтхолдеров улучшить ассортимент продукции, что позволяет увеличить прибыль. Этот механизм позволяет клиентам выбирать часть купленных алмазов и продавать их обратно добытчику по хорошей цене, позволяя им оставлять себе только наиболее прибыльные алмазы. Компания разрешила это для объема до 30% от объема закупки во время Covid-19 вместо обычных 10%, что существенно снизило общую цену боксов. Это было особенно важно во время кризиса, поскольку De Beers, как и АЛРОСА, сохранила свои высокие цены.

«Они [предлагают больше обратных выкупов] во времена абсолютного бедствия, когда не хотят объявлять о снижении цены, потому что это плохо для рынка», - недавно объяснил другой сайтхолдер.

АЛРОСА: наверстывая упущенное

Клиенты говорят, что De Beers лучше адаптируется к потребностям клиентов, чем АЛРОСА, в основном потому, что она работает дольше, имеет более совершенные процессы сортировки и бόльшую независимость от правительств. Сайтхолдеры могли покупать у De Beers определенные боксы, сделанные на заказ, в течение нескольких лет, хотя это не помогло снять все недовольства.

Контрактные клиенты АЛРОСА менее удовлетворены относительно негибким подходом российской алмазодобывающей компании. Российские власти в значительной степени контролируют методы сортировки и должны утверждать любые серьезные изменения, как недавно указал источник, знакомый с компанией.

Перед продажей De Beers смешивает бόльшую часть своих алмазов из четырех стран, в которых она работает: Ботсваны, Южной Африки, Намибии и Канады. АЛРОСА, напротив, имеет меньшую степень агрегации, что ограничивает ее способность адаптировать выделенные объемы. Кроме того, по словам дилера, покупающего у российской компании, в результате иногда могут появляться небольшие, несоответствующие и неликвидные партии.

Как заявил на прошлой неделе заместитель генерального директора Евгений Агуреев, АЛРОСА планирует создать подразделение, отвечающее за улучшение кастомизации, и обсудила возможные решения с клиентами, хотя он утверждал, что низкий потребительский спрос является более важной проблемой для клиентов в настоящее время. Он предупредил, что пандемия коронавируса ограничивает деловую активность, и изменения потребуют времени.

«Мы также должны внести некоторые изменения в нашу сортировку, и для этого мы должны работать в нормальных условиях, - пояснил он. - Непосредственно сейчас мы должны соблюдать все правила социального дистанцирования, и нелегко начинать проводить реорганизацию параллельно с этим».