Кто выиграет «выставочную войну»?

Оказаться наяву не в том месте, не в то время, не в той компании — сродни кошмарному сну. Сейчас это состояние знакомо многим ювелирам, размышляющим: «в какой выставке принять участие?»

В конце сентября в Москве пройдут два мероприятия: JUNWEX Москва (23-27 сентября, ВДНХ) и J1 (22-26 сентября, Крокус-Экспо). Участвовать одновременно и в том, и в другом, под силу единицам. Большинству нужно делать выбор, учитывая, что цена ошибки высока. Как же угадать?

Многие просят меня и других экспертов Ассоциации прокомментировать ситуацию, дать совет. Лучше сделаю это публично.

Начну с «раскрученности». В случае с JUNWEX она бесспорна. Выставка пройдёт на ВДНХ уже в 16 раз. Это большой и, пожалуй, самый стабильный отраслевой выставочный проект.

На стороне J1 свежесть, новизна формата, идеологии… а, значит, можно говорить и о перспективах. Стоять у истоков такого проекта престижно. В этом смысле мне непонятны шапкозакидательские настроения в отношении устроителей выставки, которые попадаются в соцсетях.

Теперь о рисках. Новые проекты их содержат по определению. Одни видны сразу, другие таятся, как айсберг под водой. Первое, что приходит в голову — «Крокус» не лучшая площадка для ювелирной выставки. В части транспортной доступности, в части общей атмосферы и накопленной истории проведения подобных мероприятий. На моей памяти неудачей здесь закончились 3 ювелирных проекта.

Всё усугубляется сроками проведения. Расчёт организаторов понятен — переключить потоки участников и посетителей с ВДНХ на «Крокус». Только в сегодняшних реалиях многие производители да ритейлеры и без того мучились вопросом: «участвовать в выставке или нет?» А тут вторая напасть: «в какой именно?»

Для ритейлеров приезжать в Москву на 5-6 дней накладно, а метаться 3 дня между отдалёнными друг от друга площадками — это как гоняться за двумя зайцами.

Производителям сделать выбор ещё сложнее. Бизнесу нужна стабильность, а она обеспечивается лояльностью, предсказуемостью и надёжностью контрагентов.  Бизнес — это отношения, в которых смена партнёра (по оценке последствий) может быть значимее, чем смена партнёра в делах амурных. Вот и смена выставочной площадки — это вопрос стратегии развития бизнеса на несколько лет вперёд.

В своё время я одним из первых покинул выставку «Ювелир» в Сокольниках. Решение принял исходя из исповедуемых принципов, а не по экономическим расчётам. Оно дорого обошлось: 3 года убыточной работы на выставке в Гостином дворе, прежде чем она перекочевала на ВДНХ. 3 года потерь клиентов и контактов. Правда, тогда это было можно себе позволить. Теперь же экономический расчёт перевесит любые иные доводы. 

Если участников рынка ставят перед жёстким выбором «или-или», то организаторам придётся донести понятные гарантии долгосрочности своего проекта и прогнозные сроки окупаемости затрат на участие в выставке. Но сегодняшнее состояние рынка не позволяет этого сделать, а новые проекты тут априори в менее выгодном положении. Они «тёмные лошадки». Отсюда и все эти настроения, что новая выставка J1 скорее всего окажется убыточной для организаторов. Вероятнее всего да. И устроители просчитывают такие риски, готовятся к ним. Другое дело — смогут ли заработать участники? Это ключевой вопрос, ведь экспоненты — не устроители, им как никому нужна окупаемость. Причём сейчас.   

На мой взгляд сроки проведения — самое уязвимое место J1. Сегодня рынок сложный и мелкий, дробление его участников на части вместо консолидации приведёт к дополнительному падению продаж у всех. За последние 3 года число участников рынка ювелирных изделий сократилось на 30 % (по данным ФНС). По этой логике и число выставок расти не должно.

Участникам рынка нужна недорогая, эффективная, удобная по срокам и транспортной доступности выставка. Желательно не сильно перегруженная деловым контентом. Рынку требуется мероприятие эконом-формата. Без рюшек и помпезностей. «Выставочную войну» в нашем сегменте выиграет тот, кто сделает продукт, наиболее подходящий под эту формулу. В конкурентной борьбе нельзя не учитывать потребности участников и состояние рынка. Этому учит история исчезновения уже упомянутой выставки «Ювелир» в Сокольниках.