Спасибо за регистрацию
На вашу почту было отправлено письмо со ссылкой подтверждения e-mail
Войти на портал
Бриллианты прекрасны и редко встречаются, но их практическое применение ограничено. Конечно, можно утверждать, что алмазы полезны для производства наконечников свёрл в промышленности, но это не тот вид камней, которые находятся в розничных ювелирных магазинах. Поскольку бриллиантовые ювелирные изделия сами по себе не являются практичным подарком, то почему же люди их покупают?
Качества, которые делают алмазы такими ценными в промышленном секторе — долговечность, прочность и чистота, — переносятся символически и на бриллиантовые ювелирные изделия, особенно когда бриллианты преподносят в подарок.
Ценное качество долговечности или способность бриллианта выдерживать огромную нагрузку могут повлиять на решение покупателя. Например, бриллиантовые ювелирные украшения, которые люди обычно выбирают как символ их взаимоотношений, часто выражают вечную любовь и способность стойко переносить превратности судьбы.
По информации Американской психологической ассоциации (American Psychological Association), желания управляют нашими потребностями, когда дело касается покупок, совершаемых потребителями. То, почему определенное изделие класса «люкс», например, бриллиантовый браслет, покупается, обусловлено сочетанием психологических, культурных и экономических факторов.
Для ритейлеров бриллиантами это означает, что продажи совершаются тогда, когда продавцы понимают взаимосвязь мотивации и эмоций покупателя. Как только становится ясной мотивация свершения покупки, ритейлеру бриллиантами необходимо сосредоточиться на эмоциональных аспектах этой мотивации. Мотивации могут быть романтическими между партнерами, наградой за достижения, например, окончание учебного заведения или продвижение по службе, или даже принести большую личную радость человеку после особенно трудного времени. Так как покупатели обычно связывают эмоции с покупками предметов роскоши, то ритейлеру важно очень хорошо понимать, что эти эмоции означают, а затем направлять покупателя к самой подходящей покупке для их случая.
Брент Макфарран (Brent McFarran) в своем исследовании «Подтверждение двух граней гордости в потреблении: результаты, полученные для люксовых брендов» («Evidence for two facets of pride in consumption: Findings from luxury brands») выделил две группы потребителей предметов роскоши: тех, кем движет гордость как причина для покупки предметов роскоши, и тех, кто покупает предметы роскоши, чтобы испытывать гордость. Покупатель может быть мотивирован гордостью в любом виде, и оба вида гордости могут использоваться в качестве движущей силы продаж.
Ниже для сведения ритейлеров приводятся девять основных побуждающих факторов, на которые можно ориентироваться при оказании помощи покупателю в приобретении бриллиантового ювелирного изделия:
Я этого заслуживаю
Правильно или нет, некоторые люди оценивают себя по размеру и качеству бриллиантовых ювелирных украшений, которые они получают. «Если он тратит три месячных зарплаты на обручальное кольцо, то я знаю, что я для него имею важное значение». Это может относиться и к качеству и стоимости бриллиантового ювелирного изделия, которое человек может покупать для себя. Принимая во внимание то, сколько человек может позволить потратить, часто их покупка будет отражать степень, в которой, на их взгляд, они заслуживают этого ювелирного изделия«.
Давайте отметим
Когда что-то отмечается в семье или появляются какие-то другие особые поводы, природный характер бриллиантовых ювелирных украшений, которые дарятся, отражают и радость, и важность отмечаемого события. Это может быть рождение ребенка, отмечаемое тем, что мать получает бриллиантовое ювелирное изделие от отца, или пара празднует свою бриллиантовую годовщину свадьбы, отмечая 60 лет совместной жизни!
Я это сделал!
Или в ознаменование чьих-то собственных достижений или достижений кого-то другого, бриллиантовое ювелирное изделие является естественным выбором после преодоления трудностей и достижения значительной цели. «Да! Я наконец-то стала вице-президентом. Теперь я могу купить сама это фантазийное университетское кольцо, которое я так хотела все эти годы»!
Мне хочется чего-то по-настоящему особенного
Сама редкость бриллиантов и сочетание их показателей 4С (вес, чистота, цвет, огранка) делают все бриллианты уникальными. Дарение бриллианта любимому человеку может стать выражением этого. «Твоя внутренняя красота неповторима, как это бриллиант. Пожалуйста, прими этот подарок как отражение всех твоих достоинств».
Отражение качеств бриллиантов
Некоторые могут покупать бриллиантовые ювелирные украшение для себя или других для выражения ослепительной, яркой и блестящей личности. Другие качества, которые тоже можно здесь упомянуть, это надежность, внутренняя сила, огонь и блистательность. «Эти качества, которые я вижу в себе, я выбираю в бриллиантах, которые я ношу. Я — яркий, сильный, устойчивый человек»!
Произвести должное впечатление
Вообще говоря, когда дело доходит до дарения бриллиантов, это служит мотивацией для мужчин, хотя иногда женщины покупают бриллиантовые ювелирные украшения тоже с такой же мотивацией. «Этот бриллиантовые браслеты покажут ей, как сильно я люблю и хочу быть с ней».
Обещание, которое олицетворяет бриллиант
Именно в этот момент мужчина понимает, что сегодня — годовщина, а у него нет подарка для жены! Только щедрый подарок может искупить его вину, и выходом является бриллиантовое ювелирное украшение. Продемонстрировать инвестиции в ее счастье — показать, что она занимает все его мысли. «Я не знаю, что подарить ей, а время уходит. Ну, я не ошибусь с бриллиантом, он ей очень понравится».
Искупление
Попросить прощения или подчеркнуть, как важен человек для тебя — это можно хорошо выразить с помощью бриллиантового ювелирного украшения. Символизм бриллианта как камня, который существует вечно и выживает в тяжёлые времена, продолжая сверкать, подходит для такой мотивации. «Я не уверен, какое место я занимаю в ее глазах, и я хочу дать ей понять, как она для меня важна. Эта брошь в виде сердечка с маленьким бриллиантом в ней должна это выразить».
Просто подарок
Так как бриллианты не ограничиваются функциями, то дарение бриллиантового ювелирного украшения означает, что в ответ ничего не ждут. «Я дарю ей бриллиант, а не предмет для ведения хозяйства, чтобы она знала, что в семье ее очень ценят совсем не за то, что она много работает каждый день».
Процесс покупки бриллиантовых ювелирных украшений является открытием как для ритейлера, так и для покупателя. Ритейлер бриллиантовыми ювелирными изделиями должен уделять время определению типа личности, личной мотивации и вкусов в отношении украшений для каждого покупателя и использовать это для того, чтобы найти самое подходящее ювелирное украшение, нужное для каждого покупателя. Это будет иметь большое значение для продаж и надолго оставит у покупателя впечатление, что его личные потребности удовлетворены, и в будущем он снова придет.
Читайте также: ломбард рейтинг
