Эй, там, на острове! Вы живы?

Островная торговля в ТРК — один из самых пострадавших из-за пандемии видов бизнеса. Например, в Петербурге островам разрешили открыться лишь в сентябре, и тут же началась вторая волна. Индира Шафикова, управляющий партнер REDSTONE.property, анализирует, как «островитяне» переживают нынешние времена.

Торговля на островках последовательно пережила все стадии кризиса. Сначала паника, потом взвешенный подход — и работают как обычно. Приспособились. Как ситуация повлияла на данный вид ретейла?

1. Многие ушли с рынка вообще. Во-первых, операторы островной торговли очень быстро принимают решение об открытии бизнеса и… о его закрытии. В пандемию уходили очень быстро. Или вообще не открывались после снятия ограничений. Почему это происходит? Основная причина, из моего опыта, — отсутствие знаний и стратегии по открытию бизнеса. Проекты открываются по принципу: «замутим» что-то, а там посмотрим. Или: «Ой, мой друг сказал, что на этом можно заработать». Так это не работает. И все прекрасно это понимают. А тут еще и пандемия.
Вторая причина — франшизы а-ля «МММ», которые применяют все возможные тактики, вплоть до НЛП. Недавний кейс из моей практики: ретейлер открылся в торговом центре на острове с косметикой с нулевым представлением о бизнесе в целом и о косметическом в частности. Терпит убытки. Спрашиваю: «Почему открылись?» Отвечает: «Нам франшизодатель сказал, что бизнес окупится через 3 месяца» (в реалии: через 2,5 года). Мой следующий вопрос: «А вы общались с человеком, у которого такой успешный бизнес?» — «Нет, он сказал, что открылся где-то в Оренбурге».
Третья причина — это чистое влияние пандемии. Имеется в виду уход с рынка операторов, которые связаны с торговыми и сервисными профилями, особенно пострадавшими во время пандемии: туроператоры, билетные кассы. Эти виды бизнеса не могут работать в полную силу, просто потому что нет объема для работы. 
Четвертая причина — отсутствие господдержки во время пандемии и налоговых послаблений. В итоге многие владельцы островов развернулись от предпринимательства к наемному труду.

2. Все просили и просят скидки. И дело даже не в том, повлияла ли пандемия на бизнес. Просто очень многие, наслушавшись разговоров по телевизору и в социальных сетях, решили, что нужно просить скидки. Многим действительно очень трудно, но практически у половины продажи сейчас на уровне докризисных показателей. Арендодатели сейчас (не все) достаточно лояльно подходят к вопросам скидок, но для того, чтобы их просить, нужно обосновать ситуацию: каков уровень товарооборота, каковы затраты на маркетинг и продвижение, есть ли онлайн-продажи, как работает продавец. Еще один недавний кейс: арендатор не справляется с арендной нагрузкой, а по данным с камер видеонаблюдения торгового центра, продавец отсутствует на торговой точке до 12 раз в день. Какие тут продажи?

3. Изменились ли арендные ставки? В целом, конечно, снижение произошло, но незначительное — на 10-15%. И в торговых центрах Москвы и Подмосковья арендная ставка помещения/павильона до 50 м2 равна арендной ставке острова 10 м2. В среднем ставки на острова варьируются в зависимости от локации и торгового центра от 30 тыс. до 750 тыс. рублей за торговую площадь 10 м2. 

4. Изменился подход арендаторов к заключению новых договоров: все задают один и тот же вопрос: а если вновь введут ограничения, какое снижение арендной платы предусмотрено договором? 

5. Изменился и подход арендодателей к островникам: в целом в трудные времена не до жиру, сейчас неважно, красивый ли у ретейлера остров или страшный, берут всех, за редким исключением. И — да, мы откатились на десятилетие назад в этом вопросе. Цены у производителей торгового оборудования подскочили на 30-50 %, кстати, в связи с ростом курса валют. И это для «своих», представляю, какие цены для новых арендаторов.

6. Какие торговые профили наиболее востребованы и активно развиваются в данный момент. В большей степени «Мобильные аксессуары и ремонт мобильных телефонов», «Кофе-с-собой», «Косметика. Уходовая» «Электронные сигареты и вейпы» (порок непоколебим!), «Сезонные товары» «Духи, наливная парфюмерия» и «Кожгалантерея». В меньшей степени: «Ювелирные украшения», «Фуд-киоски» и «Оптика».

7. Какие рекомендации я бы дала ретейлерам в настоящий момент:
1) По возможности(!) добавить в ассортимент товар, который можно реализовывать в период закрытия торговых центров.
2) Разобраться с ОКВЭД и внести изменения в организационно-правовую форму своего ИП или ООО. Дополнить деятельность теми ОКВЭД, которые вошли в перечень тех, кто может осуществлять деятельность в период локдауна.
3) Если позволяет категория товара и товарный профиль, выбирать места в прикассовых зонах супермаркетов и гипермаркетов — на случай закрытия они будут работать, ну и так там народ всегда.
4) Внимательно подходить к требованиям Роспотребнадзора и следовать предписаниям. Игнорирование будет дорого стоить.
5) Переходить в онлайн и использовать остров как точку выдачи интернет-заказов. Не стоит при этом обольщаться и думать, что, если вы открыли страничку в Instagram, успех и слава настигнут незамедлительно. Ничего подобного не случится. Поначалу, месяца три, придется создавать контент: делать фотографии и видео товара, писать тексты, делать презентации акций и скидок и многое другое. Затем грамотное продвижение. В общем, история с онлайн-бизнесом займет от нескольких месяцев до нескольких лет в зависимости от бизнеса. Но заниматься этим нужно. Это может стать дополнительным (а может, и основным) источником дохода в период локдауна.